Sie kennen den berühmten Spruch mit dem letzten Tropfen, der das Fass zum Überlaufen bringt. Schaut man sich diesen Tropfen an, so liegt es nahe, dass genau dieser Tropfen die Ursache für das Überlaufen ist. Physikalisch mag dies richtig sein. Im gesamten Kontext gesehen ist dieser Tropfen aber nur ein Teil des Problems. Wenn man diesen Tropfen Wasser als Platzhalter für die Vorfälle nimmt, die ein ungewünschtes Ergebnis hervorgebracht haben, dann hat man das Gefühl den „Übeltäter“ schnell erkannt zu haben und es wird (wieder schnell) Abhilfe geschafft. Doch das ist ein dünnes Brett, was hier gebohrt wird. Ähnlich, wie ein guter Arzt Symptome und Ursachen unterscheiden muss, ist wichtig, hier zwischen dem AUSLÖSER und dem GRUND zu unterscheiden. Denn es ist ähnlich sinnlos Symptome zu kurieren, wie Auslöser zu eliminieren. Sie kommen beide wahrscheinlich schneller wieder, als man denkt.

Was uns hilft, der Sache auf den Grund zu gehen, ist die Frage „Warum?“.  Aber nicht nur einmal, sondern so lange, bis man keine Antwort mehr auf diese Frage hat. Dann ist man auf jeden Fall mehr in der Tiefe und hat mehr Erkenntnisse gewonnen, als vorher. Denn: Der letzte Tropfen ist ebenso verantwortlich für das Überlaufen, wie der Erste. Und der Zweite und der Dritte …..

Anstatt sich also auf die Frage zu konzentrieren, was man tun kann, um den letzten Tropfen zu vermeiden, darf man sich auch gerne folgende Fragen stellen:

 

  • Warum konnte das Fass so voll, werden, dass es überlaufen konnte?
  • Wie konnte es zum ersten Tropfen kommen?
  • Warum wurde es nicht bemerkt, dass das Fass drohte überzulaufen?
  • Warum tropft es hier eigentlich?
  • Warum steht dieses Fass genau an dieser Stelle?
  • Hätte man die Tropfen anders auffangen können?
  • Warum hat man es nicht einfach tropfen lassen?
  • Warum regen wir uns über das Überlaufen überhaupt auf ?

Der Blick vom „vermeintlich Offensichtlichen“ über den Tellerrand hinaus öffnet uns Türen, die wir vorher nie gesehen haben. Und die uns dann eine Reihe von Optionen bieten. Ein kleines Beispiel aus meiner Coaching-Praxis:

Eine Führungskraft wollte ein Training zur Einwandbehandlung für seine Vertriebsmitarbeiter. Sein „Warum“ war für ihn eindeutig. Weil die Vertriebler hier immer scheiterte und Abschlüsse verloren gehen. Für ihn war der „Übeltäter“ schnell gefunden: Sie brauchen mehr Argumente für die Einwandbehandlung. Nach einigen Schlenkern (zirkuläre Fragen) kamen wir an den Punkt, wo der Vertriebsleiter feststellte, dass vor der Angebotsabgabe viel zu wenig Informationen über den Interessenten, seine Probleme und Bedürfnisse vorhanden waren. Dies hat dazu geführt, dass die Angebote nicht punktgenau den Bedarf des Interessenten trafen und deshalb immer wieder Einwände gegen das Angebot kamen. Wir haben dann ein Training durchgeführt. Aber nicht zur Einwandbehandlung, sondern zum Thema Zuhören und Nachfragen.